４Ｐ＋４Ｃ 

４Ｐはマーケティングの基本となるフレームワークです。

Product(プロダクト)、Price(プライス)、Place(プレイス)、Promotion(プロモーション)の頭文字をとって４Ｐと呼ばれます。

ターゲットとなる顧客に対して,モノやサービスを販売する際に押さえておくポイントが把握できます。

（１)プロダクト(製品)

商品やサービスの提供する価値、機能特性などおもな特徴。

（２）プライス(価格)

製品やサービスの価格。

（３）プレイス(流通)

製品やサービスの販売チャネルや販売場所

（４）プロモーション(販促)

製品やサービスの魅力をどのように伝えるか?

この４Ｐはどちらかというと、売り手(企業)の視点に立ったものであるため、買い手の視点に立った４Ｃを加えることが必要になります。

４Ｐ＋４Ｃ

（１）プロダクト→顧客にとっての価値

その商品やサービスが顧客のどんな課題を解決するか?

（２）プライス→顧客が負担するコスト

顧客が製品やサービスに満足したときの適正価格

（３）プレイス→お客の利便性

顧客が購入したいと思った時に買いやすい販売チャンネル

（４）プロモーション
　　　→顧客とのコミュニケーション

ターゲット顧客とコミュニケーションできる販促は？

４Ｐ＋４Ｃ分析は、マーケティングに必要な要素をバランスよく検討した上で、漏れのない施策を行う上で有効なフレームワークとなります。

～ ＡＩＤＭＡ（ＡＩＳＡＳ） ～

消費者が購買に至るまでの意思決定プロセスを分解したフレームワークには、ＡＩＤＭＡなど様々なものが提唱されています。

ちなみに現在は、インターネットや検索エンジン、ＳＮＳなどの登場でＡＩＳＡＳがネット時代の顧客の行動に近くなっているといわれています。

ＡＩＳＡＳは最後にシェア（Share）があるのがポイントです

いずれにしても、消費者が自社の商品やサービスに対して、

①注目(Attention）

②興味(Interest)

③欲求(Desire)

④行動(Action)

のどの段階にいるのか？

そのためにはどういう施策を打つべきなのか、を検討することができます。

重要なのは、各段階でやるべきことが異なり、ターゲットをいかに認知から行動(購買)にスムーズに流れてもらうかということです。

たとえば、店頭で顧客にほとんど知られてない商品のことを販売員が販売しようとしても、イチから説明する時間と労力が非常にかかってしまいます。

しかも、その結果販売までつなげることは非常に難しいでしょう。

つまり、

まだ知らないターゲットには知ってもらうこと、

知っている人には興味を持ってもらうこと、

興味を持っている人には、欲しいと思ってもらって実際に買ってもらう。

というように各ステップでのコミュニケーションを変えていくことがポイントになります。

一般的にＡＩＤＭＡのプロセスでは、前半は、ＰＲや広告、後半は販促や営業(人的販売)が有効なコミュニケーション手段となります。

このような流れをスムーズに進めることをファネル(じょうご)にたとえてマーケティングファネルということもあります。

また、購買後のファン化や情報の共有を加えてアクション後に逆三角形となる逆じょうごを加えることもあります

ＰＲを含めて実際に商品やサービスを販売していく際や、プロモーションしても、売り上げや販売が上がらない場合の点検に使える便利なフレームワークです。

ポジショニング

ポジショニングはおもに、マーケティングで利用されるフレームワークの1つです。

「自社の商品やサービスが競合他社と比べてどう違うのか」

を認識してもらうことで顧客から選んでもらうようにする。

自社の市場での存在位置を徹底的に考えて相対的価値を把握し生み出していくことです。

ポジショニングで自社独自のポジションを見つけ出すためには、ポジショニングマップが有効です。

顧客が商品やサービスを購入する際に重視する要因を２つ選び出して２次元のマトリックスをつくります。

最も代表的なものとしては、

・商品特性（高品質、低品質など）　

・価格（高い、安いなど）

・顧客属性（男性、女性など）

などがあります。

ポジショニングマップをつくるには、次のようなステップですすめるとよいでしょう。

ＳＴＥＰ１　競合相手のリストアップ

自社の商品やサービスの直接的な競合をリストアップします。

ＳＴＥＰ２　競合相手の特長のリストアップ

各競合の商品やサービスの特長や品質、価格など。

ＳＴＥＰ３　比較表の作成

上記の内容をエクセルなどに落として比較表をつくります。

比較表の項目は、先に上げた３つの代表的な項目である

「商品特性、価格、顧客属性」

から比較してみるといいでしょう。

ＳＴＥＰ４　マップをつくる

上記の３大軸を使って２次元のマップをつくります。（組み合わせで３つ）

ここに自社と競合のポジションを書いていきます。

最初は正確でなくてもいいので、だいたいの位置に書き込んでいけばいいです。

ＳＴＥＰ５　オリジナルマップをつくる

３大軸による３種類のマップをつくると、なんとなく新たな軸が見えてきます。

それらを軸にしたマップをつくり、さらに自社のポジションを検討していきましょう。

この２つの軸を様々組み合わせたマップを作り、他社が手を出してない空白の領域を見つけ出します。

ポジショニングマップをつくり、差別化できるポジションが見つかると、ブルーオーシャンとなりビジネスを有利に進めるることができ、ビックビジネスにつながる可能性もあります。

競合の多いレッドオーシャンに対して、競合の少ないブルーオーシャンでビジネスをおこなうと様々なメリットが生まれます。

収益性が高く安定し、また継続率も高くなります。

また、流通等では主導権が取れます。

しかしなんといっても大きいのは、競合が少ない場合、価格決定権を握ることができることです。

競合が多い場合は、価格下落や値引き合戦が激化して収益が悪化しますが、競合が少ない場合、独自の価値に基づいた値づけが可能です。

リポジショニング 

さらにもう一つ考えておかないといけないのは、独自のポジションを見つけてビジネスが成長した後です。

これはどの業界でも同じですが、商品やサービスの価値が必ず劣化していくことです。

価値が劣化する理由としては大きく２つあります。

①顧客が飽きる

②競合増える

このような現実を踏まえた上で、独自のポジションを築いた後も、常にこのことを頭に入れた上でリポジショニングを検討しておくことが必要です。

ＰＲ業界で最近の代表的な事例としては戦略ＰＲの提唱者である本田哲也氏の例があります。

約１０年にわたる戦略ＰＲのブームが終わった後に、戦略ＰＲプランナーという肩書きからＰＲストラテジストという国内では唯一と思われるユニークな独自の名称を使っています。

このように自分の居場所を社会の環境に合わせて微調整することで独自のポジションを保っているわけです。

商品やサービスを独自のポジションで広げていく前に、顧客が来てブームが終わったり、競合が増えてユニークさが消えた時にも慌てないようにリポジショニングも最初から検討しておくと良いでしょう。

クロスＳＷＯＴ分析

ＳＷＯＴ分析は、経営戦略やマーケティングなどの分野で有効な分析手法です。

さらに、ここから戦略を導き出すためにクロスＳＷＯＴという分析を利用することがあります。

これはＳＷＯＴ分析で出した項目の中から　特に重要な強み、弱み、機会、脅威などをそれぞれ３つずつほど抜き出してマトリックスを使って対策を検討する方法です。

例えば強み×機会であれば、より事業の強化や拡大を狙う

強み×脅威は、強みを活かして脅威を機会にに変える

弱み×機会であれば、弱みを克服して機会をうまくとらえる

弱み×脅威では、事態を悪化させないように必要な手を打つ、など。

分析する際のコツとしては、ある程度客観的な視点を持ちながら、それぞれの要素を弱みでなく強み、脅威でなく機会とみなせないか前向きに捉えることがポイントです。

特に新たなビジネスチャンスを探る際は、世の中の動きをいかに自社の機会につなげるかというポジティブな発想が重要になります。

また、それぞれの項目を選び出すときには、参加メンバーでできるだけ多くの項目を埋めていった上で、重要なものを選び出していくという手法が有効です。

フレームワークのＳＴＰ

マーケティングの代表的なフレームワークの1つにＳＴＰがあります。

マーケティング戦略を立案する際に、環境分析として３ＣやＳＷＯＴなどの分析をおこないます。

このような分析をおこなうと、自社の現状と目指す姿が浮き彫りになってきます。

この現状の姿→目指す姿(目的や目標)

に到達させるための手段が戦略といえます。

このギャップを埋めるための戦略づくりよく使われるフレームワークがこのＳＴＰです。

ＳＴＰというのは、

・セグメンテーション(Segmentation)

・ターゲティング(Tageting)

・ポジショニング(Positioning)

の略です。

環境分析で集めたマーケットや顧客の情報をもとに市場の捉え方を検討していきます。

（１）セグメンテーション

市場や顧客をその特性に基づいていくつかのかたまりに細分化して、全体像を把握しやすくします。

市場や顧客を統計項目や趣味嗜好、ライフスタイルなど多様な心理的な側面で分けたりします。

（２）ターゲティング

セグメンテーションで細分化したかたまりのうち、自社がマーケティングの標的とするかたまり(領域)を決めていきます。

この時、特定のセグメントに絞り込む場合もあれば、複数のセグメントを対象にする場合もあります。

（３）ポジショニング

ターゲティングで絞り込んだセグメントの中で、自社の商品やサービスの立ち位置を決めていきます。

これにより競合との差別化や特定のターゲットに絞り込んだりすることができます。

ポジショニングはポジショニングマップを使うと検討しやすいです。

以上のセグメンテーション、ターゲティングポジショニングは、順番に検討するよりもお互い行き来しながらつながりを検討しつつ同時にすすめると整理しやすいことが多いです。

ＳＴＰで分析をすることで、マーケティングの構図が決まり、その後は実施に向けて４Ｐ４Ｃに落とし込んでいくというプロセスを踏みます。

広報・ＰＲパーソンのためのフレームワーク入門

これからの広報ＰＲパーソンは、経営層としっかり話ができることが求められてきます。

今後、広報ＰＲパーソンが目指すべき最終的な姿はコンサルタントともいえます。

ＰＲコンサルタントの専門はコミュ二ケーションですが、経営やマーケティングを分析するための基本的なツールを使えるようにもなりたいところです。

経営大学院(ＭＢＡ)などでは、数百ものフレームワークが教えられているようです。

その中で特にコンサルタントが日常的に利用しているものを活用できるようになると、ＰＲ戦略や実施の際にも役立ちます。

フレームワークというのは、経営学者やコンサルタントが情報を整理したり問題を解決するために開発してきたツールです。

ゼロベースで問題を考えていくのは大変ですが、

「こう考えるとわかりやすい」

とか

「こう考えると答えが出やすい」

など。

フレームワークは必要な視点を、網羅的に検討でき、かつロジカルに構成されている道具でありビジネスの考え方や整理の方法ともいえます。

あくまでビジネスの問題解決のための道具と言えますが、先人の知恵が詰まったこのようなツールを活用することで状況の把握や問題解決のスピードが格段に高まります。

これからＰＲのプロフェッショナルを目指す広報ＰＲパーソンにとってもこれからご紹介するフレームワークを日常的に使いこなせるようにしたいものです。

３Ｃ分析

3C分析は、企業や事業を分析する際にコンサルタントが非常によく利用しているフレームワークの1つです。

多くの情報やデータをこのフレームワークで整理すると、状況をすっきり理解することができ、シンプルですが使いやすく効果も高いと言われています。

限られた時間の中で事業内容を検討する必要がある場合などに有効です。

経営戦略やマーケティング戦略の立案にも有効とされ、事業成功のカギやマーケティングの方向性に関しての知見を得ることができます。

３Ｃとは、

市場・顧客(Customer)

競合(Competitor)

自社（Company)

のことで、これに流通チャネル(Chanel)を加えて４Ｃとする場合もあります。

①市場・顧客(Customer)

マーケティング戦略を立案する場合には、最も重要なポイントになります。市場というマクロな視点と顧客というミクロの視点を持つことが必要です。

（おもな着眼点）

市場規模、成長性、市場の構造、成熟度顧客特性、セグメント、ニーズ、購買プロセスや特性、志向、購買決定要因、購買決定者　など

②競合(Competitor)

経営上重要な競合の状況を収集・分析します。

競合の戦略や提供価値、強みや弱みなどをはじめ、売上高、市場シェア等の経営に関する内容なども分析します。市場に出回っている商品やサービスなどの場合は分析しやすいものの、その他の情報収集は困難な場合もあります。

できるだけ公開情報の収集や顧客や取引先から間接的に情報収集する、など地道に収集することが必要です。

（おもな着眼点）

競合の戦略、商品サービスの特徴、強み弱み、シェア、参入障壁など

③自社(Company)

自社のビジネスについて、ヒト、モノ、カネ、情報の視点で定性・定量的に分析します。

（おもな着眼点）

販売力、市場シェア、技術力、人材、ブランドイメージ、差別化ポイントなど

④流通チャンネル(Channel)

マーケティング利用している媒体や卸・小売、配送などの流通構造やパートナーなど。

３Ｃ分析で気をつけたいのは、競合分析に気が取られるあまり最も重要な顧客の視点が抜け落ちてしまうことです。

まず第一に自社の商品やサービスが顧客を満足させることができる価値を提供できるかどうか、その次に競合に対して優位性を保てるかどうか、そして最後に自社の視点があります。

優先順位は、①顧客、②競合、③自社となります。

ＳＷＯＴ分析

ＳＷＯＴ分析は、経営戦略やマーケティングなどの分野で有効な分析手法です。

ＳＷＯＴとは、自社内部からみた

強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）

外部における

機会（Opportunities）脅威（Treats)

の頭文字からとっています。

３Ｃ分析の競合（Competitor)、市場・顧客（Customer)の時系列の変化に注目し、将来のマーケットやニーズの課題やリスクを明確にします。

ＳＷＯＴ分析は、実施する前に達成したい内容を明確にして、その目的を達成するための要因を洗い出していきます。

横軸に内部×外部、縦軸にポジティブ(好ましい傾向) ×ネガティブ(好ましくない傾向)という２つの軸のマトリックスで整理していきます。

外部要因に入る要素は、マクロ、業界の環境、市場・顧客や競合の環境など。

内部要因は、ヒト、モノ、カネやバリューチェーンでみたときの自社の特長など。

そして自社が保有する資源の中で、強み(長所)と弱み(課題)など内部環境を洗い出していきます。

さらに、自社を取りまく外部環境の中で機会となるトレンド(追い風)と脅威となるトレンド(向かい風)を書き出していきます。

これにより、強みはより伸ばすことができるか?

弱みはいかに克服することができるか？　強みに変えられないか?

機会はどう活かすか？　つかむことができるか?

脅威は回避できるか？　弱めることができないか？

などを検討していきます。

広報・ＰＲパーソンのためのマーケティングの基本～マーケティングのための情報分析ツールの活用～

自動車が自動運転を目指すように、マーケティングも近い将来に自動化されることが予想されています。

現在はそれまでの過渡期とも言えますが、様々なツールを使って多様な顧客接点から情報を集めることが可能になっています。

販売チャネルがネット・実店舗のようにオンライン・オフラインにとらわれないオムニチャンネル化が進んでいます。

つまり、会社側と顧客との接点が増えていて、接点ごとの顧客の情報や一人ひとりの顧客の行動を各接点でつなげて検討することが重要になっています。

そこでこれらの情報を分析するツールの活用がポイントになってきます。

このツールは大きく２つに分けられます。

1つはデータの収集や分析に関連するもの。

もう１つは効果の検証をおこなうものです。

データ収集分析ツールにはGoogleアナリティックスやＤＭＰ、日Ｉ(データの見える化)、ＳＥＯ対策などがあります。

また効果検証関連は、ＡＢテストやヒートマップ、マーケティングオートメーションなどがあります。

いずれにしても、このような様々な顧客接点から集めた情報をデータベース化して分析し、顧客にとって最適な情報や提案をおこなうシステムを作ることが目的になります。

広報・ＰＲパーソンのためのマーケティングの基本～マーケティングの未来～

マーケティングの現場では今後、オンラインとオフライン、つまりネットとリアルが融合したオムニチャネル化がますます進んでいくことが予想されます。

オムニチャネル化のキモは、商品や顧客、そして購買履歴のデータベースが連携していくことです。

お客さんは、テレビや新聞、チラシやカタログ等のオフラインやオンラインからの情報をもとに店舗やネットで買い物します。

これらの情報がデータベースに一元管理され、顧客にとって最適なタイミングで求めるチャンネルで最適な情報を届けることが可能になります。

こうした体験を顧客がすることで顧客満足度が上がり、会社への信頼度が高まることでその他の個人情報も会社側に提供していきます。

このような流れでさらなる顧客満足度につながるデータベースとなり、さらに進化していくことになります。

また、実店舗はネットでの購入がスムーズになるとこれまで以上にショールーム機能が高まることが考えられます。

デジタルデータでデータベース化された情報をもとに、タブレットなどで顧客とＡＩで選別されたおすすめ情報などをもとに会話をし、実際に手を取って商品や受け取りの方法などを確認したりもします。

顧客の側から見ると、毎日のライフスタイルに合わせて、ネットで簡単に注文して済ませたい、実際に商品を見て判断したい、、ゆっくり買い物を楽しみたい、など買い物のニーズにもネットで情報共有することでお客さんに合わせた情報発信をおこなことが可能になります。

このように未来のマーケティングは商品、顧客、購買履歴等データベースを中心に、ネットとリアルが境目のない購買を促すことで、顧客満足度を高めていくことが可能になってきます。

広報・ＰＲパーソンのためのマーケティングの基本～マーケティングの未来２～

今後のマーケティングは、従来のマスメディア中心からネットメディアが中心になっていきます。

また、ＩＴのさらなる進化でマーケティングのデジタル化がますます進みます。

それとともにマーケティングに関連するデータがどんどん増えて、データの蓄積や処理能力も高まってきます。

これは、企業から顧客により最適な情報やタイミングで情報発信をおこなうことができることを意味しています。

つまり、データを活用したマーケティングは顧客満足度をより高めていくことにつながります。

また、スマホの普及によるＳＮＳやブログの活用は、個人の情報発信をより活発にして、個人からの商品やサービスの体験情報は企業からの情報発信以上に信頼性があるマーケティング効果を生み出すことが予想されます。

さらに、ネットが中心のマーケティングの時代にはコンテンツ(伝える中身)がより重要性を増してきます。

顧客の利用シーンやニーズなど、ライフスタイルに合わせたコンテンツやメッセージをテキストや画像、動画等を組み合わせて情報発信していきます。

また、これらのコンテンツは効果検証を通じて正確におこなわれるようになってきます。

これからのマーケティングは、これまで人間が感覚的におこなってきた作業をＩＴで効率化し、数字で見える化することができるようになります。

広報・ＰＲパーソンのためのマーケティングの基本～マーケティングのための調査～

マーケティングをおこなうためには各種のリサーチも重要になります。

リサーチにはまず、一般に公開されている資料から当たるのが費用面からにも効果的です。

次のようなステップで進めてみるのが一般的です。

＜ステップ１＞ 公開資料の調査

国や公的機関の統計資料、シンクタンクや民間のリサーチ会社の調査資料など。

例)経産省商業統計、総務省国勢調査家計調査、厚労省の人口動態などや野村総研、三菱総研、富士経済や矢野経済などの調査資料　など。

＜ステップ２＞

自社のリサーチデータのチェック

＜ステップ３＞

調査データや資料の購入

例)調査会社などの有料データ、日本国勢図会など調査資料がまとまった書籍　など。

＜ステップ４＞

調査会社やコンサルティング会社などにリサーチを依頼する

いずれにしても必要な情報を収集しただけでは意味がありません。

集めた情報をしっかり分析して、世の中の動きを自分なりに把握した上で仮説を立てていくことが必要です。

広報・ＰＲパーソンのためのマーケティングの基本～マーケティングのための社内情報収集～

広報・ＰＲセクションでも、社内情報の収集や社内コミュニケーションは非常に重要視されますが、マーケティングにおいても同様です。

マーケティング活動をおこなう場合、実施結果を測定するために新たな仕組みを検討することも多いようですが、社内の情報や数字を集めるとチェックできることも多いです。

社内の各部門から発信される情報や会議などで共有される数字、決算情報など、日々の業務に関連する社内情報をしっかり確認しておきます。

すると各部署からどんな情報が発信されて、誰が情報発信のキーマンなのかもわかってきます。

今後は、ＰＲやマーケティングも組織横断形で進めるプロジェクトが増えてくると思いますが、この場合、各部署の誰をメンバーにするかも検討しやすくなります。

人間の体と同様に、会社も各部署の情報はそれぞれ独自の業務をおこないながら会社全体ではつながっています。

このようにマーケティングの結果計測やプロジェクト等の実施のために日頃から社内情報の収集を行うことはマーケティングにも非常に有効なのです。

広報・ＰＲ担当者はこれを常にアタマに入れて社内の情報収集をおこないながらマーケティングＰＲにも活用していくとよいでしょう。

下記に部門別の社内情報収集のおもな項目をあげておきますので、参考してみてください。

■営業販売部門

・販売チャネルごとの売り上げ・利益・経費
・商品ごとの売り上げ・利益・経費
・年間の販売商品計画　など

■広報宣伝販促部門

・年間広報・宣伝・販促計画
・ニュースリリース配信予定
・マーケティング関連数字　など

■オンライン販売部門

・受注、予約数、売り上げ
・サイト来客数、コンバージョン　など

■物流調達部門

・製品在庫情報
・物流コスト、調達コストなど

■開発、生産部門

・生産管理情報
・原料在庫
・年間生産計画　など

■人事総務部門

・決算資料
・社内人事情報

・資金管理、雇用管理費用　など

■経営企画部門

・各種経営数字
・中長期計画
・Ｍ＆Ａや投資案件資料
・その他、会計財務管理やIT関連情報など

広報・ＰＲパーソンのためのマーケティングの基本～３Ｃ分析（競合／Competitor）～

３Ｃ分析のコンペティター(競合)についても検討しましょう。

どの業界でもこれまでのように製品やサービスというジャンルだけでなく、顧客視点でのサービスが増えており、ボーダレス化しています。

業界をまたいで企業や事業だけでなくサービスやチャネルの競合も含めて把握していく必要があります。

競合分析するときは、比較する項目を決めてExcelなどに落としていくとわかりやすくなります。

比較の項目も製品やサービスの機能だけでなく、ターゲットや販売チャネル、販促手法や企業自体の基本情報などもまとめておくと、戦略立案の際に役立ちます。

おもな比較項目しては下記のようなものが挙げられます。

①商品サービス
　　

　…特徴や機能、顧客メリット、返品方法など

②ターゲット

　…年齢、性別、地域、家族構成、職業等

③販売チャネル

　
　…オンライン、オフライン

④プロモーション

　…販促媒体、販促手法など

⑤企業概要

　…資本金、従業員数、売上高&利益店舗数、生産設備、ITインフラなど

広報・ＰＲパーソンのためのマーケティングの基本～３Ｃ分析（市場・顧客／Customer）～

３Ｃ分析の３番目はカスタマー(市場・顧客)です。

自社を取り巻く市場や顧客とは、

①市場

　→すべての消費者

②顧客

　→自社の商品やサービスを購入してくれる可能性のある消費者、または既に購入してくれた人になります。

つまりマーケティングの流れとしては、

STEP1　市場(消費者)全体をみる

　　　　　　　↓

STEP2　ターゲットにアプローチ

　　　　　　　↓

STEP3　自社の商品やサービスを購入してもらう

いう３段階（３層構造）のプロセスになります。

顧客を知るためには、様々な属性を検討する必要があります。

たとえば、居住地や年齢性別、家族構成等の「基本情報」や「趣味嗜好」「ライフスタイル」や「個人の嗜好や性格」など。

いわゆるペルソナを設定していくことになりますが、これらの情報は顧客へのヒアリングやアンケート等を活用して収集していくことになります。

また気をつけたいのは、一度収集し分析した顧客の情報も、どんどん変化するということです。

たとえば、居住地や年齢、趣味・嗜好等も年々変化していくし、商品やサービスの購入の仕方もその時々で変わってきます。

そのため、顧客の情報は定期的にリサーチをして見直していく必要もあります。

また、自社や業界のビジネスの構造をきちんと整理した上で顧客情報のリサーチおこなうと精度の高い結果を得ることができます。

広報・ＰＲパーソンのためのマーケティングの基本～マーケティング施策の分析～

マーケティング施策の実施後には、結果の分析や改善をおこなう必要があります。

結果が当初の計画通り良い場合は、当然今後も継続していくことになります。

また、結果を検証する中で改善点が見つかった場合は、その改善点を修正して継続していきます。

結果が思わしくない場合は、施策を打ち切る判断をすることもあります。

この場合、施策を実施している間に、常にメンバー間で結果の数字を「見える化」して共有しておくことが、判断基準の重要なポイントになります。

マーケティング施策を今後も継続するのか打ち切りにするのかは、各メンバーやセクションの思惑や体面などではなく、数字や事実をもとに顧客視点で判断することが最も重要です。

たとえ打ち切りになった施策でも、仮説→実施→結果分析のプロセスを検証することで、今後の施策立案などの貴重な財産になります。

失敗は成功への貴重なプロセスをと捉えてどんどん実践していくことがマーケティングでも成功するコツといえます。

広報・ＰＲパーソンのためのマーケティングの基本～３Ｃ分析（自社／Company）～

マーケティングの環境分析の３Ｃ分析はCustomer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）でした。

ここからは順番に、これらの情報を収集し分析する方法についてお伝えします。

まず1番目は、Company(自社)の情報収集や整理・分析です。

自社の事は知っているようで、意外とあやふやになっている部分が多いのではないでしょうか?

ここでしっかりと自社の人、モノ、カネ、情報を洗い出すことで、自社のマーケットでのポジションや将来の方向性がハッキリしてくることが多いです。

自社を知るための主な項目としては下記のようなものが上げられます。

①ミッション

自社が社会で担う役割(ミッション)や目指す姿(企業理念)などを再確認します。

もしなければぜひ作っておくことをおすすめします。

②ヒト

自社が持つ人的な資源を改めて洗い出していきます。

例えば、社員のうちマーケティングを担当できる人数、担当者のスキル、チームの体制、意思決定プロセス、教育体制、外部の協力会社や取引先などのメンバー及びスキルなど

③モノ

自社が保有するものやサービス、システムなど。

例)商品サービス、販売チャネル、自社の運営サイト、社内のITシステム、生産施設、物流システム、など

④カネ

自社の経営関連の数字、マーケティング関連の予算など。

例)資本金、売上高&利益、上場・非上場、株価、マーケティング予算など

⑤情報

自社の持つ顧客や会員などの情報や商品販売などのデータ。

例)顧客・会員情報、商品販売データ、その他調査データなど。

⑥市場のポジション

自社の商品やサービス、自社自身の立ち位置を明確にします。

例)商品サービスの市場シェア、販売ランキング、自社の企業ランキング、業界シェア、外部の評価(各種報道、SNS、会社四季報等の情報誌、人材紹介会社などの評価)

広報・ＰＲパーソンのためのマーケティングの基本～マーケティング施策の立案～

マーケットを分析し戦略を立てた後には、実際に実行するための施策を立案します。

この際、従来よりよく用いられているのが４Ｐというフレームワークです。

４Ｐとは、製品(Product)、価格(Price)流通(Place)、販促(Promotion)のことです。

４Ｐはどちらかというと企業視点に立ったフレームワークなので、現在はこれに４Ｃという顧客視点に立ったフレームワークを加えることが多いようです。

４Ｃとは、

・顧客にとっての価値　(カスタマーバリュー／Customer Value)

・顧客が負担するコスト　(コスト／Cost)

・顧客の利便性　(コンビニエンス／Convenience)

・顧客とのコミュニケーション　(コミュニケーション／Communication)

のことです。

４Ｐと４Ｃをそれぞれを組み合わせると、

①プロダクト+カスタマーバリュー

　=顧客のどのような課題や悩みを解決するのか?

②価格+顧客が負担するコスト

　=顧客が満足したときの適正価格は?

③流通+顧客の利便性

　=顧客が買いたいと思ったときに選びやすい販売チャネルは?（オンライン、オフライン）

④販促+顧客とのコミュニケーション

　=顧客と効果的かつ継続的にコミュニケーションできる手法は？

プロダクトアウトからマーケットインの発想が必要な現在には、このような顧客視点でいかに満足度を高めるかを4つの視点で整理しながら、施策を立てスケジュールなどを策定することが必要です。

広報・ＰＲパーソンのためのマーケティングの基本～マーケティング施策の実施のポイント～

実際に立てた施策を実施していく過程で重要なのは、常に結果をモニターしていくことです。

チームで動かす場合は、メンバーの間で共有化するために日々の結果を「見える化」することが重要です。

日々の売り上げや顧客数、問い合わせの数や地域や流通チャネル別の売り上げ数など、数字をExcel等のデータベースに記入していきます。

これらの結果をメンバー間で共有し、各人が常に仮説や検証を行い、定期的にミーティングなどで意見の集約などをおこないます。

このように施策を実施していくプロでは、常にＰＤＣＡ意識していくことがポイントになります。

広報・ＰＲパーソンのためのマーケティングの基本～３Ｃ分析とは？～

マーケティングを実施していく上で最初のステップとなるのは、自社を取り巻く世の中の動きを把握することです。

このような環境分析にはおもに、３Ｃ分析とＳＷＯＴ分析を用いることが多いです。

まず３Ｃ分析は、市場・顧客（Customer）競合（Competitor）、自社（Company）という分け方で世の中を見える化する方法です。

この３つのＣで現在の状況を整理することで、自社を取り巻く環境が把握しやすくなります。

①市場・顧客（Customer）

自社のビジネスを取り巻くマーケットや顧客の情報を収集・分析します。

顧客やマーケットの価値観やニーズの変化など数値やファクトを収集し、時系列でまとめたりします。

また、顧客の細かな属性(年齢、性別、職業、年収、趣味嗜好、居住地域など)なども出来るかぎり収集します。

②競合（Competitor）

競合他社を特定し、各社のビジネスを把握します。

この場合、競合は同業他社とばかりでなく異業種からの参入もあるので必要に応じてこちらも設定します。

競合他社の市場シェアや特徴、実施されている施策の内容や戦略などもわかれば把握します。

③自社（Company）

まず、自社が持つ経営資源(人、モノカネ、情報など)を整理します。

また、マーケットや顧客のニーズ、競合と比べてどれだけ評価されているのか。

さらに、売り上げ規模やシェア等の情報を把握します。

これら３つのＣの情報を収集整理していく過程で、マーケットや競合と自社との位置づけが見えてきたり、顧客のニーズが明確になってきたりすることがあります。

広報・ＰＲパーソンのためのマーケティングの基本～ＳＷＯＴ分析とは？～

マーケティングの環境分析で、３Ｃ分析とともによく利用されるのがＳＷＯＴ分析です。

ＳＷＯＴ分析は、ＰＲ戦略を策定する際の状況分析にもよく活用されます。

３Ｃ分析で把握した、市場・顧客、競合、自社に加えてＳＷＯＴ分析をおこなうことで、将来の課題やリスクが明確になります。

ＳＷＯＴ分析は、

自社内部の

強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）

外部の

機会（Opportunities)、脅威(Threats)

の４つに分けて整理します。

まず、内部の経営資源の強みや弱みをできるだけ書き出してみます。

この強みと弱みを見直した上で、今後どのような取り組みをしていくかを検討していきます。

３Ｃ分析の自社（Company）を時系列で見直していくことでもあります。

自社外部の機会と脅威については、今後のマーケットやテクノロジー、社会の動き、人口動態や消費者の変化などによって、自社にとってチャンスとなるものや脅威となるものを抽出してみます。

このように整理しておくことで、チャンスやリスクへの対応の準備が可能になります。

３Ｃ分析の競合と市場顧客など外部の動きをさらに時系列で捉えていくことになります。

以上のようにＳＷＯＴ分析で内部、外部のプラス要因、リスク要因を整理分析しておくことで、将来的な自社にとってのチャンスをとらえることが可能になります。

広報・ＰＲパーソンのためのマーケティングの基本～マーケティング戦略の策定～

３Ｃ分析やＳＷＯＴ分析などの環境分析をおこなうと、現在自分たちが置かれている状況と目指す方向性などが見えてきます。

この将来の姿(目標や目的)にどのように近づいていくかが戦略策定の目的になります。

マーケティングでは具体的に、誰に何を提供するかを明確にすることです。

このステップでよく利用されるのがセグメンテーション、ターゲティングポジショニングという手法です。

セグメンテーションというのは、マーケットや顧客を細分化していく方法です。

ターゲティングはセグメンテーションで細分化したマーケットや顧客の中で自社のターゲットになりそうなところを特定していきます。

さらにポジショニングでは、ターゲットが自社の商品やサービスを購入してくれるような立ち位置を明確にすることです。　

この３つの手法は、それぞれ別々に順番に考えるというよりも、各手法を同時に取りくみながらつながりを意識していくと整理しやすくなります。　

ポジショニングを整理していく過程で競合との差別化やターゲットが明確になる。

また、環境分析での３ＣやＳＷＯＴ分析をしながらターゲットやポジショニングが見えてくることもあります。

このようなプロセスと通して、ターゲットと商品・サービス(メッセージ)が明確になってきます。