広報担当者・ＰＲパーソンが知っておきたいマーケティングの基本とは？③
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ポジショニング
ポジショニングはおもに、マーケティングで利用されるフレームワークの1つです。
「自社の商品やサービスが競合他社と比べてどう違うのか」
を認識してもらうことで顧客から選んでもらうようにする。
自社の市場での存在位置を徹底的に考えて相対的価値を把握し生み出していくことです。
ポジショニングで自社独自のポジションを見つけ出すためには、ポジショニングマップが有効です。
顧客が商品やサービスを購入する際に重視する要因を２つ選び出して２次元のマトリックスをつくります。
最も代表的なものとしては、
・商品特性（高品質、低品質など）
・価格（高い、安いなど）
・顧客属性（男性、女性など）
などがあります。
ポジショニングマップをつくるには、次のようなステップですすめるとよいでしょう。
ＳＴＥＰ１ 競合相手のリストアップ
自社の商品やサービスの直接的な競合をリストアップします。
ＳＴＥＰ２ 競合相手の特長のリストアップ
各競合の商品やサービスの特長や品質、価格など。
ＳＴＥＰ３ 比較表の作成
上記の内容をエクセルなどに落として比較表をつくります。
比較表の項目は、先に上げた３つの代表的な項目である
「商品特性、価格、顧客属性」
から比較してみるといいでしょう。
ＳＴＥＰ４ マップをつくる
上記の３大軸を使って２次元のマップをつくります。（組み合わせで３つ）
ここに自社と競合のポジションを書いていきます。
最初は正確でなくてもいいので、だいたいの位置に書き込んでいけばいいです。
ＳＴＥＰ５ オリジナルマップをつくる
３大軸による３種類のマップをつくると、なんとなく新たな軸が見えてきます。
それらを軸にしたマップをつくり、さらに自社のポジションを検討していきましょう。
この２つの軸を様々組み合わせたマップを作り、他社が手を出してない空白の領域を見つけ出します。
ポジショニングマップをつくり、差別化できるポジションが見つかると、ブルーオーシャンとなりビジネスを有利に進めるることができ、ビックビジネスにつながる可能性もあります。
競合の多いレッドオーシャンに対して、競合の少ないブルーオーシャンでビジネスをおこなうと様々なメリットが生まれます。
収益性が高く安定し、また継続率も高くなります。
また、流通等では主導権が取れます。
しかしなんといっても大きいのは、競合が少ない場合、価格決定権を握ることができることです。
競合が多い場合は、価格下落や値引き合戦が激化して収益が悪化しますが、競合が少ない場合、独自の価値に基づいた値づけが可能です。
リポジショニング
さらにもう一つ考えておかないといけないのは、独自のポジションを見つけてビジネスが成長した後です。
これはどの業界でも同じですが、商品やサービスの価値が必ず劣化していくことです。
価値が劣化する理由としては大きく２つあります。
①顧客が飽きる
②競合増える
このような現実を踏まえた上で、独自のポジションを築いた後も、常にこのことを頭に入れた上でリポジショニングを検討しておくことが必要です。
ＰＲ業界で最近の代表的な事例としては戦略ＰＲの提唱者である本田哲也氏の例があります。
約１０年にわたる戦略ＰＲのブームが終わった後に、戦略ＰＲプランナーという肩書きからＰＲストラテジストという国内では唯一と思われるユニークな独自の名称を使っています。
このように自分の居場所を社会の環境に合わせて微調整することで独自のポジションを保っているわけです。
商品やサービスを独自のポジションで広げていく前に、顧客が来てブームが終わったり、競合が増えてユニークさが消えた時にも慌てないようにリポジショニングも最初から検討しておくと良いでしょう。
